中國的時(shí)裝買手店發(fā)展至今，已經(jīng)形成了一個(gè)獨(dú)特的生態(tài)圈，店鋪數(shù)量也急劇上升到如今的超過數(shù)千家。這些買手店在滿足本土消費(fèi)者個(gè)性化訴求的同時(shí)，也不斷用創(chuàng)新思維和社群分享，齊心重塑著線下零售形態(tài)。
不可否認(rèn)的是，國內(nèi)的買手店生態(tài)近年來已經(jīng)發(fā)生了多輪升級迭代，買手主理人和品牌自然是這些變革背后的最大推動(dòng)者，但我們也需要看到買手店銷售的生存現(xiàn)狀以及所扮演的角色意義。
一位不愿透露姓名的銷售向我們透露，他在某家國際買手店從業(yè)超過 6 年，了解到情況是，上海買手店店員普遍底薪在 5000 元以內(nèi)，廣州買手店底薪在 4000 元以內(nèi)，“現(xiàn)在物價(jià)這么高，底薪已經(jīng)不重要了，最關(guān)鍵的是銷售提成。”除了售前、售后的客戶維護(hù)之外，還需熟背品牌資料、服裝面料、價(jià)格區(qū)間，負(fù)責(zé)收貨入庫、倉庫盤點(diǎn)、店鋪陳列，熟知每個(gè)月營業(yè)額的增減情況?！案邫n買手店銷售和奢侈品銷售不一樣的地方是，奢侈品的銷售培訓(xùn)、服務(wù)有統(tǒng)一的系統(tǒng)，但買手店是一個(gè)鼓勵(lì)做自己的地方?！?/p>
他對目前買手店遍地開花的趨勢頗有微詞：“現(xiàn)階段給我的感覺是，人人都可以做買手店，很多新入局的主理人認(rèn)識(shí)幾個(gè)牌子，拼湊一下店就開出來了，這種不專業(yè)的店鋪也無法吸引專業(yè)的銷售跟隨。”
相應(yīng)的，頭部時(shí)尚買手店的銷售已經(jīng)成為熱愛時(shí)尚的年輕人眼中具有魅力的職業(yè)。從事時(shí)尚品牌策劃工作的 Caroline Jing 在上海最常光顧的買手店是位于桃江路 1 號(hào)的 LE MONDE de SHC（LMDS）, 她直言不諱道：“如果不考慮收入，最大愿望是去 LMDS 做店員?！倍? LMDS 的創(chuàng)始人 Eric Yang 向 WWD China 透露，銷售收入應(yīng)人而異。“店內(nèi)的頂級銷售在旺季的銷售額可以高達(dá)百萬元，單憑提成就能收入頗豐。而沒有能力的銷售只能拿基本工資，數(shù)額是不足以支撐在上海的日常開銷的?！?Eric 補(bǔ)充道：“沒有強(qiáng)大的適應(yīng)力和過硬的專業(yè)技能，是不適合這份工作的?！?/p>
LMDS
據(jù)了解，LMDS 銷售團(tuán)隊(duì)背景跨度極大，有懷揣時(shí)裝夢的小鎮(zhèn)青年，也有已經(jīng)被 500 強(qiáng)集團(tuán)錄用，想利用入職前的間隔期體驗(yàn)生活的海歸。相似的是，他們都對小眾先鋒的時(shí)尚品牌抱有強(qiáng)烈的熱情，愿意花時(shí)間去精鉆品牌文化的年輕消費(fèi)者。作為店主，Eric 需要了解每一個(gè)員工的發(fā)展空間，給予對應(yīng)的職業(yè)規(guī)劃建議和薪資待遇，盡可能讓銷售流動(dòng)性小一些。
創(chuàng)新概念買手店 In the PARK 的主理人陳疤疤介紹道，In the PARK 的兩家實(shí)體店有十幾名銷售人員，年齡集中在 22～26 歲，和 LMDS 一樣，背景五花八門，有的科班服設(shè)出身，也有在畫廊、書店、餐廳工作過的人員。應(yīng)聘中，除了考察銷售能力之外，In the PARK 還會(huì)將候選人對于外界的考察，對流媒體的偏好，以及自身生活方式的審美等納入衡量標(biāo)準(zhǔn)。陳疤疤認(rèn)為，銷售是買手店人格化的體現(xiàn)，所以公司每季度還會(huì)給店員領(lǐng)取店內(nèi)服飾的額度，以及內(nèi)買折扣作為福利。
In the PARK
當(dāng)然，也有誤打誤撞，“不小心”當(dāng)上買手店銷售的人。Sergio Cheng 曾是長作棟梁的銷售。大四的時(shí)候，Sergio 入圍了一個(gè)平臺(tái)組織的買手大賽，他在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，“棟梁”是中國買手店的佼佼者，抱著學(xué)習(xí)心態(tài)，他拿著簡歷敲開店鋪的大門，沒想到，這成為他職業(yè)生涯的開端。
即便沒有直接從事心儀的買手職位，Sergio 將團(tuán)隊(duì)使命“傳達(dá)中國之美”謹(jǐn)記心中，這句 slogan 讓銷售工作變得格外有意義?！啊嬲\待客’和‘將合適的產(chǎn)品推薦給合適的人’的理念是滲透到我們服務(wù)過程中的，因?yàn)槊恳晃粊淼觐櫩投加锌赡軒е私庵袊鴷r(shí)裝的目的。除了了解品牌知識(shí)，服裝穿搭外、賣場的陳列是否美觀、說話時(shí)的音量是否讓人舒適、拿衣服的姿勢是否專業(yè)，都是服務(wù)意識(shí)的具象體現(xiàn)?！?/p>
Sergio Cheng 和設(shè)計(jì)師陳序之
Sergio 認(rèn)為，如今國內(nèi)買手店的銷售現(xiàn)狀是，服務(wù)意識(shí)需要比銷售意識(shí)再往前，因?yàn)椤皶r(shí)尚買手店總歸還是一個(gè)小眾領(lǐng)域，我們還在培育忠實(shí)消費(fèi)者的階段。所以銷售給到顧客的第一印象十分關(guān)鍵，而我們并沒有第二次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造第一印象”。
根據(jù)麥肯錫 2021 年的報(bào)告，疫情的暴發(fā)加快了消費(fèi)者從線下往線上遷移的步伐，但這并不意味著線下的消亡，相反，物理和情感意義上體驗(yàn)和駐留變得尤為可貴。對此，Eric Yang 提出觀點(diǎn)：“現(xiàn)在市場上太多店鋪用藝術(shù)擺設(shè)或裝置提供‘體驗(yàn)’，但對于買手店來說，最重要的體驗(yàn)還是能讓顧客收獲他真正想穿想用，在其他店鋪（甚至線上）買不到的好物，而銷售就是這種體驗(yàn)的‘策展人’?！?/p>
LMDS 選址位處衡復(fù)風(fēng)貌區(qū)，不似南京西路等主干道那般人流擁擠，這意味著 LMDS 是一處目的型消費(fèi)場所?？蛻羧缤皝硖剿餍迈r體驗(yàn)的游客，而銷售就是地標(biāo)的導(dǎo)覽。Eric 表示：“我們和商場里的買手店最大的區(qū)別就是，消費(fèi)者以老客戶為主，這就意味著新鮮感十分重要。所以即便我們有三年銷售培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)積累，但還是很難形成十分規(guī)范化的體系，這與我們的店鋪選址、客戶需求都是相輔相成的?！?/p>
LMDS
Sergio 則認(rèn)為，大家普遍認(rèn)為買手店銷售需要對售賣品牌的設(shè)計(jì)師情況了如指掌，事實(shí)上應(yīng)該反過來，設(shè)計(jì)師們應(yīng)該走出工作室，主動(dòng)與銷售成為朋友?！澳愕漠a(chǎn)品投入市場的第一反饋，哪類顧客對你感興趣，這些數(shù)據(jù)都在銷售哪里。如果銷售愿意分享信息，這對設(shè)計(jì)師開發(fā)新一季產(chǎn)品將有莫大幫助?！?/p>
如今，Sergio 依舊在時(shí)尚行業(yè)，但從事的更多是市場方向的工作，但早年間在長作棟梁當(dāng)銷售的經(jīng)歷依舊對他影響頗深：“銷售其實(shí)是一種能力，它的本質(zhì)就是以商品成交的形式，體現(xiàn)品牌（包含為品牌服務(wù)的人）與消費(fèi)者之間的感性共鳴。在銷售工作培養(yǎng)出的對于新事物的快速學(xué)習(xí)吸收的能力、表達(dá)能力、對場域的感知力和審美力都對我目前的事業(yè)產(chǎn)生了積極作用?！?/p>
現(xiàn)在有越來越多像 Sergio 一樣的出色買手店銷售，成為品牌市場部門爭搶的人才。陳疤疤說道，in the PARK 如今的買手、市場部門負(fù)責(zé)人都是店鋪的初代銷售。她自己也曾在別的買手店做過兩年多銷售。
前期對客人、店鋪的感受，為買手、市場活動(dòng)等工作打下夯實(shí)的實(shí)踐基礎(chǔ)。“這也是雞生蛋、蛋生雞的過程，有越來越多的年輕人選擇從銷售、從基層做起，這會(huì)讓團(tuán)隊(duì)的成長土壤越發(fā)肥沃?！?/p>
in the PARK
2000 年的時(shí)候，Eric 大學(xué)畢業(yè)第一份工作就是時(shí)尚編輯。彼時(shí)中國行業(yè)氛圍還沒有興起，許多角色，比如造型師都還沒有被普及，更不用說專業(yè)買手店了。而千禧年初，海外第一批知名買手店已經(jīng)蓄勢待發(fā)。2002 年，買手店 Opening Ceremony 誕生于紐約 SOHO 區(qū) Howard Street 的一棟三層小樓，成為包括 Alexander Wang、Proenza Schouler、Rodarte 等眾多設(shè)計(jì)師品牌的助推者。OC 的具有鮮明個(gè)人特色的店員更是成為一塊金字招牌。
Galen Dekemper 在 Opening Ceremony 店內(nèi)
Galen Dekemper 曾為紐約買手店 Opening Ceremony 效力 7 年，職位是店鋪倉庫總監(jiān)。他的工作是把控店內(nèi)每一件貨品的數(shù)量和尺碼，以便高效地與銷售人員配合。他向 WWD China 分享了多年觀察總結(jié)：“銷售的工作之一就是和顧客變成朋友，分享共同愛好和見聞，只有當(dāng)思想同頻的時(shí)候，你才會(huì)真正明白顧客想買什么。” Dekemper 補(bǔ)充道，OC 是一個(gè)培育人才的土壤，對銷售來說也不例外。例如，每一季的新品都會(huì)邀請品牌市場人員甚至設(shè)計(jì)師本人親自到店，確保銷售人員掌握的品牌知識(shí)比大部分時(shí)尚愛好者更豐富。OC曾經(jīng)的銷售和服務(wù)人員大多在業(yè)余從事著和時(shí)尚相關(guān)的第二職業(yè)，Dekemper 也不例外，他畢業(yè)于著名的 Cooper Union，多年筆耕不輟，并創(chuàng)立了獨(dú)立雜志《Dollar Story》。OC是第一家主動(dòng)售賣《Dollar Story》的實(shí)體店鋪，對此，Dekemper 心存感激。比起工作場所，OC 更像是在紐約的家。
陳疤疤認(rèn)為，由于疫情已經(jīng)很久沒有出國了，但海外買手店銷售出眾的審美和外表確實(shí)給人留下了深刻印象。不過她認(rèn)為，這幾年中國整體環(huán)境改變巨大，越來越多學(xué)習(xí)藝術(shù)和設(shè)計(jì)的年輕人愿意踏上銷售崗位，這讓海內(nèi)外買手店銷售的差異沒有很大了。
In the PARK 銷售的日常穿搭造型
Eric則在陳疤疤觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步：“在過去，我們國家買手店銷售確實(shí)和海外同行存在差距。原因很簡單，這個(gè)領(lǐng)域太新了，我們還沒發(fā)展到沉淀下一些細(xì)分領(lǐng)域的人才的那個(gè)階段。但這并不代表我們做得不好，LMDS 既有世界格局，又能代表上海當(dāng)代風(fēng)貌，我們店鋪和團(tuán)隊(duì)的特色在任何其他地區(qū)也無法復(fù)制?！?Eric 還認(rèn)為，疫情后，中國消費(fèi)文化先行，各行各業(yè)都在對西方產(chǎn)生更多的價(jià)值觀和方法論的輸出，時(shí)尚行業(yè)也不例外。作為行業(yè)里急速發(fā)展的分支，中國時(shí)尚買手店的蓬勃發(fā)展，必然會(huì)催生出更多具有本土特色的銷售辦法，在不久的將來，西方反過來借鑒中國的策略指日可待。
Opening Ceremony，Howard Street
作為曾經(jīng)的銷售，Sergio 回應(yīng)了一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，當(dāng)下國內(nèi)一些頂級買手店的銷售逐漸博主化、網(wǎng)紅化，這在未來是否會(huì)成為行業(yè)的普遍現(xiàn)象？Sergio 認(rèn)為，并不是所有買手店都能駕馭所謂的“KOL 店員” ，銷售也沒必要都成為 KOL，博主化應(yīng)當(dāng)不會(huì)成為做銷售的剛需 —— 但，合理的薪資是。WWD
撰文Di Huang
編輯Nion
圖片來源網(wǎng)絡(luò)
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