2021年，是特斯拉業(yè)績爆表的一年。
這一年，特斯拉全球銷量同比增長87.4%，一共賣出了93萬輛新車，其中在中國市場的銷量為32萬輛。這個數(shù)字占國內(nèi)新能源乘用車批發(fā)銷量331.2萬輛的約9.7%。
也就是說，在中國，大約每賣出10輛新能源車，就有一輛是特斯拉。雖已成爆款，關(guān)于特斯拉內(nèi)飾簡陋、做工粗糙的吐槽卻不絕于耳，網(wǎng)友戲稱其為“毛坯房”。
但由于“價格便宜，非常好開”，買特斯拉的人越來越多。邊罵邊買之間，意外催生了特斯拉車配生意。所謂特斯拉車配，指的是針對特斯拉車輛生產(chǎn)的改裝配件，比如改色貼膜、天窗冰甲、電動門把手、電吸門、航空座椅等。內(nèi)飾極簡？沒關(guān)系，車主們懷著極大的熱情買買買，毛坯房搖身一變成為精裝房。
“給我的進口Model 3改色、輪轂卡鉗烤漆、加內(nèi)飾氛圍燈、裝飾方向盤也成了一個樂趣”，一位特斯拉車主表示。當(dāng)然，這樣的改裝不僅僅是為了美觀，更多是為了提升駕乘體驗?！案鼡Q方向盤之后，視野一下子就開闊了，用新方向盤開車就跟打游戲一樣（爽）”。一位Model 3車主侯岡改著改著就上了癮，整車改下來，總共花了近20萬元。20萬，幾乎可以買一輛全新的Model 3了。
可想而知，經(jīng)營特斯拉車配生意，利潤有多可觀。一位改裝圈資深玩家透露，“北京一家專門做特斯拉車配的門店，年流水上千萬，利潤可達幾百萬元?！碧厮估嚺淙烤褂卸嗷?？帶著好奇，春節(jié)前，未來汽車日報來到位于北京東五環(huán)王四營的一家汽車改裝店。
臨近年末，這家店自帶的院子已經(jīng)沒有空余車位了，停滿了各種各樣的特斯拉，讓人感到熟悉又陌生。一輛Model 3在黑色輪轂上加裝了熒光綠色的卡鉗，你會覺得這輛車你認(rèn)識，又不認(rèn)識。店內(nèi)客流如織，線上專售特斯拉改裝件的淘寶店也門庭若市，向客服咨詢的買家頭像不停地閃爍。
河南鄭州一位經(jīng)營特斯拉改裝店的老板，因為疫情、暴雨等因素耽擱，新店開業(yè)時間被延誤了半年之久，眼看著這個圈子嘩嘩地往外冒熱錢，他“感覺錯過了一個億”。
打開短視頻軟件，搜索“特斯拉改裝”，能看到各種分享的改裝案例。一位專門做改裝的博主，單條視頻的收藏量能穩(wěn)定在數(shù)百至上千，8條分享視頻的合計播放量能突破283.9萬，收藏量近3.5萬。這個收藏量大概是個什么概念？以抖音新晉頂流王濛為例，其點贊量最高的一條視頻收藏量為2.7萬。
“因為一條抖音買了一輛車，因為一輛車開了一家店”，成為諸多特斯拉改裝店老板的真實經(jīng)歷。
為了改裝Model 3，我花了近20萬
“前不久，我剛給它換了一套米其林雪地輪胎?！?/p>
2022年1月20日，北京初雪，在一家白楊環(huán)繞的咖啡廳二層靠窗位置，侯岡放下手里吃了一半的金槍魚三明治，探出半截身子，指向樓下一輛藍色進口Model 3，興奮地向未來汽車日報介紹。
80后侯岡從小喜歡汽車，熱衷于汽車改裝，追求極致的駕駛性能，平常喜歡開寶馬，而寶馬的車素來以出色的操控聞名于世。“這輛車零百加速只需3.3秒。”
2019年春節(jié)，在北京僑?！し疾莸厣虉?，侯岡一下子被Model 3的加速吸引了?！耙?，一般價值數(shù)百萬的燃油車才能達到3點幾秒的（零百加速）?！薄爱?dāng)時買這輛車的時候，我對它的設(shè)想就是通過改裝實現(xiàn)‘人車合一’，跑出最佳賽道成績。”
侯岡試駕Model 3的時候發(fā)現(xiàn)這輛車有很大的改裝潛力，這是促成他下單的重要原因。“Model 3馬力大，相當(dāng)于500匹，加速非?？?；第二，這輛車有前備箱和后備箱，前后都是空的，重量集中在車身中間，重心比較低。這種設(shè)計的車子天然有較好的操控性。”
不過，Model 3也有明顯的缺點，“出廠輪胎是低滾動阻力的，有利于維持較長續(xù)航。但是，駕駛起來會比較硬，輪胎的噪音也比較大?！彼裕彳嚠?dāng)天，侯岡就換了套米其林Cup 2輪胎，號稱街用輪胎的“天花板”。
“這套輪胎抓地力非常好，是保時捷911、福特GT等性能車的出廠配置輪胎。”這一改，就停不下來了。用侯岡的話來說，就是玩兒車的人沒事就喜歡琢磨，怎么把車改得更好一些。
提車半年內(nèi)，侯岡前后改過剎車皮、剎車油、輪胎、輪轂，還咬牙花一萬多元買了一套KW絞牙避震器?！霸谠瓘S配置下，緊急變線時，車身會出現(xiàn)明顯晃動?！睘榱俗屲囎釉诩ち荫{駛條件下，也能有出色的操控表現(xiàn)，“轉(zhuǎn)彎更干脆、利落”，侯岡特意選擇了專門做賽車改裝的品牌KW。
侯岡大學(xué)讀的是工業(yè)設(shè)計專業(yè)，對零部件圖紙繪制和工藝頗有研究。有些改裝件，是侯岡自己設(shè)計的，然后再自己聯(lián)系工廠加工、制作。
如今，侯岡改裝Model 3的累計費用已經(jīng)達到近20萬元，除了底盤件，碳纖維IP板、翻毛皮門內(nèi)飾板等都經(jīng)過了翻新。
當(dāng)然，汽車改裝的水很深，“沒有不交學(xué)費的”。侯岡入坑后，學(xué)費已超過百萬，總算熬成了汽車改裝圈的老手。
后來，侯岡還利用業(yè)余時間開了一個微信公眾號，專門分享一些關(guān)于特斯拉的知識，偶爾還組織一些線下的車友活動。
近百個SKU、年流水破千萬
李瑋曾經(jīng)是一名特斯拉銷售，他堅信特斯拉的銷量將不斷攀升，改色、貼膜等需求會越來越多。而特斯拉采取直營模式，官方不提供這類改裝、加裝服務(wù)，所以，“早在2019年，我就看好這門生意”。當(dāng)然，除了“錢景”，更多因素是特斯拉情懷，用李瑋的話來說，“這是我的事業(yè)”。
很快，李瑋找到了兩位志同道合的、同樣擁有在特斯拉工作經(jīng)驗的合伙人，共同創(chuàng)立了一家汽車工作室，專門經(jīng)營汽車美容與改裝業(yè)務(wù)，包括車身改色、隱形車衣、電吸門、電動門把手、天窗冰甲、輪轂烤漆、卡鉗改色、車身氛圍燈等。
春年前的最后一個周末，未來汽車日報來到李瑋的工作室探店，早上不到9點鐘，店里的技師已經(jīng)開始忙碌起來。300平左右的院子停滿了改裝車輛。
休息區(qū)擺放著一張類似Apple Store里的長桌，上面有大大小小的樂高車模，桌下有一輛天藍色的特斯拉兒童車。坐在休息區(qū)，透過嵌入墻體的大屏玻璃窗，可以實時看到車輛的改裝進度。
不到兩小時，已經(jīng)有三波客戶把車送過來改裝。大部分是30-40歲的年輕消費者，侯岡那樣走專業(yè)改裝路線的消費者只是少數(shù)，大多數(shù)客戶的改裝訴求比較簡單，通常為貼隔熱膜、改色、改方向盤、加裝全包圍尾翼、車內(nèi)氛圍燈等。
與市場行情相比，李瑋的工作室報價略高，比如，這里的車身改色標(biāo)價是7500-11000元，而其它店普遍報價為4500-5500元。
盡管如此，這家店還是吸引了不少回頭客，“還有很多顧客推薦的朋友”。大家覺得這家店貼膜手藝不錯，特別是“出身于”特斯拉的老板，很懂特斯拉。李瑋店里的師傅擁有豐富的超跑貼膜經(jīng)驗，他們可以做到后視鏡貼膜“一張過、不拼接”（一般店都是拼接貼膜）。
“這家店一年的流水能達到上千萬，凈利潤幾百萬元?！币晃黄嚫难b圈的資深人士透露。
一家小店，能做到如此規(guī)模，光憑師傅的好手藝當(dāng)然不夠?！拔覀冇袑ｉT負責(zé)采購的部門，他們負責(zé)審核、篩選供應(yīng)商；也有專門做產(chǎn)品研發(fā)的團隊，大家都是特斯拉車主，經(jīng)常給自己的車子做改裝；還有專門的電商運營團隊，專職制作短視頻，提供給各個城市的主理人發(fā)在自己的社交平臺進行傳播。”
李瑋還透露了一些小秘訣，比如，“洗車其實是很關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)”。按照行規(guī)，每輛車在改裝前，會經(jīng)過一道細致的洗車程序，力求車身恢復(fù)到最好的漆面情況，以便達到最佳貼膜效果。
為了達到最理想的洗車效果，店里使用的洗車液都是英國進口的，就連擦車毛巾都要80塊錢一條，“要保證擦車時不會留下任何痕跡”。
在李瑋的店里，一輛車的洗車成本約為150元，這幾乎是北京大多數(shù)洗車店報價的三倍。為了提升專業(yè)技能，三位合伙人還考了AF資格證（Auto Finesse 英國汽車美容奢侈品牌）?！耙话闵儆懈难b店的員工擁有這個資格證?！?/p>
此外，李瑋的工作室還打造了很多“獨家”產(chǎn)品。比如，有語音控制功能的64色車內(nèi)氛圍燈?！拔覀冏约涸O(shè)計，做小程序，找供應(yīng)商生產(chǎn)?！?/p>
在李瑋工作室的淘寶店鋪，特斯拉改裝相關(guān)SKU的數(shù)量已接近一百個。銷量最好的配件依次為S級頭枕、防水3D腳墊、高性能尾翼、隱藏式儲物盒等。后來，甚至還推出了工作室自己設(shè)計的挪車車貼、車載香片、沖鋒衣、衛(wèi)衣等周邊產(chǎn)品。
2022年初，特斯拉發(fā)布了2021年全年銷量數(shù)據(jù)，李瑋愈加看好車配市場前景，“體量可以再大。春節(jié)后，我們很快會在北京開第二家店”。
比“特斯拉車配”更大的生意場
思思也是一位進口特斯拉Model 3車主，和李瑋相似，他曾在特斯拉門店工作，一路從普通店員做到店長。做汽車銷售的日子里，思思看到了更廣闊的生意場。
“在傳統(tǒng)4S店，部分車配被經(jīng)銷商‘打包’售賣。有些熱銷車型甚至強制捆綁銷售配件?！边@已經(jīng)成為行業(yè)潛規(guī)則，配件生意，被大部分經(jīng)銷商壟斷。
特斯拉進入中國市場后，開創(chuàng)了直營銷售模式，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)不復(fù)存在。也就是說，特斯拉車輛到消費者手里時維持出廠時的原始狀態(tài)，但加裝的需求依然存在，比如“現(xiàn)在的汽車，大多采用全景大天窗設(shè)計，隔熱膜就成為剛需。10臺車?yán)镉芯排_半要貼膜”。
思思敏銳地察覺到，賣特斯拉配件是介入汽車后市場的一個突破口。他判斷，“這個市場很大?！北热?，特斯拉官方只提供5種顏色的車漆，且除了黑色，其它顏色要額外加8000元。
但在改裝店，改色大約只需3000元左右，比官方便宜許多，且選擇眾多。加上買特斯拉的車主以年輕人居多，他們注重外表，追求時尚，因此，特斯拉改色生意才發(fā)展起來。
特斯拉的直營模式引來眾多效仿者，除了“蔚小理”，一些傳統(tǒng)車企也在學(xué)習(xí)特斯拉的銷售模式——開直營店。
思思意識到這將是一個巨大的藍海市場。2020年，思思在上海寶山區(qū)開了一家汽車改裝店，主要經(jīng)營寶馬、比亞迪、特斯拉等汽車品牌的車配生意。
競爭對手也很快出現(xiàn)了。一位上海本地人很快發(fā)現(xiàn)，仿佛一夜之間，“大大小小的改裝店、貼膜店爭先恐后地涌現(xiàn)在上海街頭”。
不僅小作坊林立，就連途虎養(yǎng)車、京東等大廠也將觸角延伸到這一領(lǐng)域?！跋噍^燃油車，電動車保養(yǎng)成本低，只需要每一萬公里檢查一次系統(tǒng)，也不涉及更換機油等復(fù)雜的保養(yǎng)流程。
在電動車后市場，主要業(yè)務(wù)集中在改裝。”一位汽車后市場人士分析?！伴_店容易，做好卻很難。比如，貼膜改色的技術(shù)門檻并不高，貨源基本來自廣佛一帶”，思思明顯感覺到“競爭非常激烈”。
突破口之一在于“客戶資源”。思思招聘銷售員，要求應(yīng)聘者必須有新能源車4S店或者新零售店的工作經(jīng)驗?！暗谝凰麄冇薪?jīng)驗，知道如何面對客戶、接待客戶；第二他們會自帶一部分客戶資源?！?/p>
這也是李瑋的工作室能迅速崛起的原因。創(chuàng)始人都有特斯拉的工作背景，有特斯拉培訓(xùn)師、金牌銷售，先天具有客戶資源優(yōu)勢?！捌涞攴浅Ｒ蕾囖D(zhuǎn)介客戶。這就要求改裝店把售后服務(wù)做到位，讓客戶滿意、有驚喜感?！?/p>
思思為了在激烈的車配競爭中殺出一條血路，在店內(nèi)專門開設(shè)了烤漆房，為顧客提供“汽車美容、維修、保養(yǎng)、鈑金等一條龍服務(wù)，而且免費為客戶備案、提供免費接送車”。
不過，這些線下汽配店，終究難以擺脫“吃周邊客戶、以老帶新”的傳統(tǒng)獲客方式。開拓更廣闊的客源，成為制勝關(guān)鍵。
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，抖音和小紅書已經(jīng)成為年輕人手機里的標(biāo)配App，也是兩個重要的“帶貨”流量池。這兩個平臺擁有完善的電商體系，個人店鋪也有機會與大品牌獲得平等的流量。
未來汽車日報注意到，不少汽車改裝店已經(jīng)在抖音、小紅書開設(shè)了賬號矩陣。他們?nèi)粘８赂难b案例的視頻、圖文等，在抖音商城櫥窗掛上門店的車配商品，還開通了多個粉絲群，網(wǎng)友可以一鍵進群。
目前來看，改裝店在抖音商城的銷量并不高，小紅書平臺粉絲群的活躍度也不高。不過，線上營銷的主要目的是獲客，獲得銷售線索。
思思店里的銷售會與每個粉絲積極互動，邀請到店里體驗。至于后續(xù)如何提升轉(zhuǎn)化率，便是又一門功課。（應(yīng)受訪者要求，文中部分人物為化名）
作者 | 張 一
編輯 | 李歡歡
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