當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)新車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式，主要分為2種，一種是直銷(xiāo)，就是汽車(chē)廠家建立線上商城和線下實(shí)體店，把車(chē)直接賣(mài)給消費(fèi)者，特斯拉和蔚來(lái)就是最典型的例子。
第二種就是經(jīng)銷(xiāo)商模式，也就是我們常說(shuō)的4S店。由主機(jī)廠授權(quán)，在指定區(qū)域銷(xiāo)售汽車(chē)，并提供相應(yīng)的售后服務(wù)。現(xiàn)在的一些造車(chē)新勢(shì)力主要采用網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，而更多的車(chē)企都是選擇經(jīng)銷(xiāo)商的模式。
不少人可能會(huì)好奇，4S店的存在，不僅會(huì)瓜分廠家的利潤(rùn)，還會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)車(chē)價(jià)格更高，為什么大部分車(chē)企，還是要選擇這種銷(xiāo)售方式呢？
選擇權(quán)在廠家
首先根據(jù)《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》中的規(guī)定，如果一個(gè)地區(qū)有經(jīng)銷(xiāo)商，車(chē)企就不允許直接銷(xiāo)售汽車(chē)給用戶，但是如果這個(gè)地區(qū)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，廠家可以選擇直銷(xiāo)，也可以選擇和經(jīng)銷(xiāo)商合作，選擇權(quán)其實(shí)在廠家的手里。
庫(kù)存是利潤(rùn)的殺手
而汽車(chē)廠家之所以更偏向于和經(jīng)銷(xiāo)商合作，主要還是因?yàn)閹?kù)存成本太高。
傳統(tǒng)車(chē)企的生產(chǎn)模式并不是按照訂單生產(chǎn)，因?yàn)橐惠v車(chē)從接到訂單，然后開(kāi)始準(zhǔn)備采購(gòu)加工、組裝測(cè)試、再到運(yùn)輸交付，整個(gè)周期會(huì)非常長(zhǎng)。而且汽車(chē)工廠的生產(chǎn)設(shè)備，也不可能有訂單就生產(chǎn)，沒(méi)訂單就停運(yùn)。所以廠家都是采用批量生產(chǎn)，也就會(huì)出現(xiàn)大量生產(chǎn)出來(lái)，又沒(méi)有來(lái)得及賣(mài)掉的汽車(chē)，這部分通常稱(chēng)為商品庫(kù)存。
懂企業(yè)經(jīng)營(yíng)的都知道，庫(kù)存是最大的利潤(rùn)殺手。舉個(gè)例子，卡羅拉一年賣(mài)100萬(wàn)輛，每輛車(chē)的價(jià)格按10萬(wàn)元，資金規(guī)模就達(dá)到了上千億。如果車(chē)企采用直銷(xiāo)的模式，一旦出現(xiàn)銷(xiāo)量波動(dòng)，企業(yè)的資金壓力就會(huì)非常大。
但是如果選擇和經(jīng)銷(xiāo)商合作，把庫(kù)存壓力轉(zhuǎn)移給無(wú)數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家的壓力瞬間就沒(méi)有了。經(jīng)銷(xiāo)商再拿著合格證去銀行辦理抵押貸款，來(lái)緩解自己的壓力，等車(chē)主買(mǎi)車(chē)后，再回籠資金，這樣就形成了一個(gè)資金使用的循環(huán)。
主機(jī)廠資金壓力小
這種模式，廠家的壓力小了，經(jīng)銷(xiāo)商也能賺到錢(qián)，唯一的不好，就是消費(fèi)者花的錢(qián)肯定多了。這也導(dǎo)致，傳統(tǒng)車(chē)企在降價(jià)促銷(xiāo)方面，一直比較謹(jǐn)慎，因?yàn)閮r(jià)格一旦降了，想要再漲回去非常難，但是資金壓力卻一直存在。
而像特斯拉這樣的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式，價(jià)格的漲幅完全取決于企業(yè)的資金壓力。最近成本降低了，資金壓力小，就降一波價(jià)格，薄利多銷(xiāo)；最近引進(jìn)了新技術(shù)花了不少錢(qián)，資金壓力變大，就漲一波價(jià)格，緩解一下壓力。
這種模式最大的好處，就是企業(yè)和用戶共進(jìn)退，在保證單車(chē)?yán)麧?rùn)率的前提下，可以最大程度讓利給消費(fèi)者。
直銷(xiāo)模式 成本太高
造車(chē)新勢(shì)力選擇直銷(xiāo)模式，主要還是因?yàn)殇N(xiāo)量不高，特斯拉2021年全球交付93.61萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)87.4%。而豐田的全球銷(xiāo)量超過(guò)了1000萬(wàn)，大眾也超過(guò)了888萬(wàn)，這還是在疫情影響下，銷(xiāo)量下滑后的成績(jī)。
而直營(yíng)模式的成本其實(shí)很高，比如蔚來(lái)在全國(guó)擁有120多家線下體驗(yàn)店，北京王府井的體驗(yàn)店，一年光租金就要8000萬(wàn)。
小鵬汽車(chē)最開(kāi)始是直營(yíng)模式，后來(lái)也因?yàn)槌杀咎?，不得不選擇經(jīng)銷(xiāo)商的模式，哪吒汽車(chē)在一二線城市選擇做直營(yíng)店，三四線城市選擇授權(quán)店。
當(dāng)銷(xiāo)量達(dá)到一定體量之后，線上直營(yíng)+線下授權(quán)的銷(xiāo)售模式，幾乎成了必然，車(chē)企如果想要控制成本，直營(yíng)店的維護(hù)成本和庫(kù)存造成的資金占用成本，肯定是最先被砍掉的。
小結(jié)
所以說(shuō)，4S店從本質(zhì)上，并不是為了給消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而是汽車(chē)廠家為了分?jǐn)傎Y金壓力，經(jīng)銷(xiāo)商為了賺錢(qián)的一種手段。這些所有的經(jīng)營(yíng)成本，最終都會(huì)折算到一輛車(chē)的售價(jià)和后續(xù)的保養(yǎng)費(fèi)用中，由消費(fèi)者來(lái)承擔(dān)。
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