撰文| 冷澤林
編輯| 王 潘
新年伊始，腰部勢力哪吒、零跑相繼傳出赴港上市的傳聞，繼威馬去年折戟科創(chuàng)板后，新勢力們自然也都將融資渠道瞄準港股。
近日，哪吒汽車完成超20億元人民幣的D輪第三輪融資，目前已開啟目標估值約450億元的Pre-IPO輪融資，計劃于今年內啟動赴港IPO。同樣，零跑也向中國證監(jiān)會國際部遞交了上市材料，將在不久后沖刺港交所。
為何二梯隊紛紛著急大規(guī)?；I集“糧草”，在大戰(zhàn)前缺乏造血能力是重要因素。
何小鵬去年曾向光子星球表示，如果說造車從0到1大概要200億的話，今天面臨的問題是從1到100，每家公司需要的資金可能不太一樣，小鵬需要的錢肯定超過300億，今天每家都在儲備糧草，行業(yè)競爭已經從春秋走向戰(zhàn)國時代。
根據去年蔚小理財報來看，即便是目前新勢力頭部短時間內也難言盈利，雖然毛利率不斷拔高（去年三季報數據：蔚來、理想20%以上，小鵬約14%），但由于采取擴張策略，投入始終多于支出。
當下傳統(tǒng)車企無論是自主品牌還是合資品牌，都表現出較大的轉型決心，如大眾、奧迪、本田、福特、沃爾沃都明確宣布了燃油車停售時間，自主品牌中以比亞迪為首的傳統(tǒng)車企也都在積極轉型新能源。
但是，新能源滲透率的速度是否能跟上車企們入局的速度？令人感到懷疑。
而對于零跑和哪吒這類腰部勢力來講，主力車型都在20萬以下，毛利率更低，自然也無法坐以待斃。當然即使是成功赴港上市，也并非萬能藥，能解一時憂不解一世愁，似乎只有保證“量價齊升”才是他們唯一的保命手段。
咬緊頭部勢力的尾巴
在長跑中有這樣一種策略，緊跟在前方競爭對手的后面，既可以更好地控制配速和節(jié)奏，也可以減少部分風阻，節(jié)省體力，不過如果相差太遠那便失去了意義，也喪失了反超的可能性。
在加入車企混戰(zhàn)前，腰部勢力們也都在保證一個前提，那便是不能在新勢力中掉隊。在量價兩個要素中，哪吒與零跑都不約而同地都選擇了首先保證量不掉隊，再考慮價的問題。
我們對比造車新勢力頭部及腰部交付量，雖然哪吒、零跑與頭部勢力之間交付量仍有較大差距，不過比之2020年，都有大幅提升，近幾個月哪吒甚至完成了反超，零跑的單月交付量也逐漸逼近頭部。
當然由于車型、價格、對標人群差異較大，因此僅是數字上的增長，還遠談不上真正反超。
不過，我們可以看到哪吒與零跑在首款車N01和S01表現不佳后，都吸取了經驗和教訓。分別打造了哪吒V和零跑T03，兩款車型上市后兩家企業(yè)的交付量才有了質的提升。
腰部勢力有多不想在量上掉隊呢？
為了提量，兩款主力車型定價均在10萬元以下，哪吒甚至果斷停產了與之定價相似的N01，且在V上市四個月后，推出其第二款量產車哪吒U的升級版U Pro，雖然叫Pro，但起售價卻從15萬拉到了9.98萬元。
此后的哪吒便畫出了一條非常漂亮的曲線，也得到了360、寧德時代的青睞。零跑雖然經歷了大半年的產能低迷，近期也開始放量。
有意思的是，除了努力提升銷量，兩家腰部勢力還特別喜歡在銷量數據上做文章，零跑與其他車企只公布交付量不同，也同時公布了訂單數量，并且從去年6月開始到今年1月，公眾號推送的戰(zhàn)報中訂單數一直被擺在最顯眼的位置；而哪吒汽車也在去年頻繁公布個人用戶占比。
言下之意，一個表示我的產品賣得出去，另一個則表示我的銷量有群眾基礎，求生欲滿滿。當然比起另一家似乎是“看心情”公布銷量的某掉隊新勢力品牌要好得多。
實際上，比起其余造車新勢力推出的車型，哪吒V在造型、性能、智能化上都較為中庸，不過正是因為其抓住了市場空檔才得以脫穎而出，對于10萬以下的車型來講，作為家庭第一輛車，實用性往往才是首要因素。
微型車雖然受到年輕人和短途出行的追捧，但是實際上很難覆蓋家庭用車需求。我們查詢同級別車型，10萬以下純電SUV僅有15款車型，其中大多數還是面向B端市場。
得益于北汽新能源的班子，哪吒相比零跑這個“門外漢”在市場敏感度上還是要更強一些，這也是哪吒為何在增速上快于零跑的原因之一。
不過零跑在三代車型的迭代中，也表現出了其主動汲取經驗并不斷優(yōu)化的能力。
最好的防御是進攻
有了些許量的基礎后，哪吒、零跑開始紛紛向提價看齊。
去年10月，零跑旗下第三款量產車型C11正式開始交付，吸取了第一輛車小眾市場的缺點與第二輛車低毛利的缺點。零跑總算老老實實造了一輛大眾“喜聞樂見”的SUV，也將自身的售價提升到15-20萬元區(qū)間。
到了這一區(qū)間零跑不再是和宏光MINI、黑貓等A00級車廝殺，而是與小鵬G3i、比亞迪宋Plus EV、大眾ID.3/4、埃安V等車型進行同臺競爭。
同樣，哪吒第四款量產車型哪吒S也將在今年上市，從宣傳中得知的部分信息來看，該車有較高的性能和智能化配置，或許將是哪吒首次站上20萬元價格的車型。不過這一區(qū)間也將面對P7/P5、Model 3、比亞迪漢 EV等強有力的競爭對手。
為什么哪吒、零跑不愿意繼續(xù)深耕中低端市場？一方面是低毛利因素，另一方面或許是并不愿意被動防御，等著其余品牌騎臉輸出。
整體來看，中低端市場的容量足夠大，目前競爭也較小。如果說2020-2021年中高端市場的紅利逐漸釋放，那么或許2022年便是哪吒、零跑等企業(yè)站上牌桌分食蛋糕的時機。這一點從去年末至今年初的銷量已經初見端倪。
但從長遠發(fā)展來看，這并非是長久之計，留給哪吒、零跑獨享市場的時間并不多。不僅要面臨中高端品牌的降維打擊，還要面對部分退而求其次的車企。
目前，大部分新能源車企的目標都瞄準在中高端市場才給予了腰部勢力發(fā)展的空間，如蔚小理售價均在20-50萬不等，而從傳統(tǒng)車企轉型而來的品牌，如極狐、沙龍、極氪、嵐圖等也都承擔著為傳統(tǒng)車企擺脫多年低端形象的目標。
不過中高端終究容納不了這么多的“豪華品牌”，必定有部分企業(yè)在中高端折戟后又將轉戰(zhàn)中低端市場，此外如蔚來、特斯拉這類新勢力，也在為擴大市場份額向大眾市場進發(fā)，如特斯拉Model 3以及傳了不短時間的Model Q，蔚來去年開始便籌劃的新品牌。
畢竟，在軟件定義硬件的大環(huán)境下，或許多出一部分保有量就多一份競爭力。
從上至下向來是較為輕松的，如宏光MINI EV爆火后，不少企業(yè)都開始加緊生產A00級微型純電車，如歐拉、零跑、奇瑞等等，即使無法復制五菱的爆火，但同樣都分到了不錯的份額。
在低端市場，可以不在乎性能、智能，而控制成本往往才是第一生產力。
雖然零跑不斷強調全域自研的成本優(yōu)勢和系統(tǒng)優(yōu)勢，但這一切均需建立在達到一定規(guī)模的程度上，而T03在A00級市場的表現也并不出彩。
不過到了中高端市場，消費者便不會那么“寬容”，服務、售后、品牌力、內飾、性能統(tǒng)統(tǒng)都將納入考核范圍中。如果說低端車型是單一科目的考試，那么高端車型更像是全科考試，可以有某一科較為突出，但絕不允許有偏科的情況出現。
這對努力向上的腰部勢力們將是一場大考。
走出不同的路
零跑收起了自己獨特的產品觀，哪吒放棄了B端，看似兩者十分相似，都是先量后價，先低后高，實際上兩者有些像華為與小米，走著兩條完全不同的道路。
由于背靠全球安防第二的大華股份，零跑從一開始就在強調自研，如耗費幾年時間研發(fā)的凌芯01，雖然在數據上比不上同一時期的征程3，但或許像華為的K3V2一般，邁出了萬里長征的第一步，也有助于形成高端形象。
相反，哪吒為了保證存活，開拓B端市場，早早打入下沉市場，甚至早期都不在一線城市建立銷售渠道。這也造成其品牌力較為薄弱。
我們觀察，一般在某一車企發(fā)布兩到三款車后，大眾對品牌的認知就會逐漸定型。像小鵬、零跑在逐漸上升，并且基于上一次的經驗和教訓，都在第二或第三款車型中拿出了不錯的產品，并初步得到了市場認可，如小鵬P7、零跑C11，都是處于一個品牌和產品力不斷上升的勢態(tài)。
因此當下情況中，每一款車型都顯得尤為重要，套用李想的話來說便是“創(chuàng)業(yè)的節(jié)奏”。目前哪吒品牌力有所欠缺，選擇直接加入特斯拉、小鵬、比亞迪等車企的競爭不一定是一個好的選擇。反而在車企混戰(zhàn)中高端時，選擇繼續(xù)深耕20萬以下的車型或許更有機會殺出血路。
那為什么還要選擇推出哪吒S？或許這是哪吒的一次嘗試而非孤注一擲。
一方面，車企在高端化或者推出中低端產品時向來不會將其放在同一個品牌下，以免相互影響。另一方面，在哪吒轉向C端市場后，對外宣傳口徑一直都是以廣大群眾為主，其實與雷軍在創(chuàng)辦小米之時說出的話較為相似——要讓所有人享受科技的樂趣。
如果在這種口號下接連進軍中高端，那便顯得有些自相矛盾。
實際上，哪吒在2020年4月開始在一二線城市布局直營門店，至今已有70多家。不同于以往下沉市場，此時再將哪吒V、U等車型放在直營店中顯然沒有吸引力，哪吒S更像是哪吒打入一二線市場的入場券。同時，推出哪吒S也是一份可供其之后高端化參考的經驗。
一邊在布局一二線城市的銷售渠道，另一邊哪吒也是較早出海的新勢力之一。不同于蔚來、小鵬選擇歐洲市場，與小米一般將目光瞄準到了東南亞，今年上半年哪吒V右舵版將正式進入泰國市場。
相反零跑本身品牌還未定型，一方面與其銷量較少有關，另一方面也是缺乏宣傳。而零跑想要向上，目前還需要自研體系的不斷完善，自研自產必定要經歷一波陣痛，但挨過陣痛過后的品牌無一不迎來了曙光，比亞迪、華為均是如此。
當下，造車新勢力均有著極大的不確定性，對于哪吒、零跑這類腰部勢力而言更是如此，我們不為哪種模式貼上或好或壞的標簽，而是要看到腰部生存的不易。
哪吒深耕中低端車型，并伺機尋找機會向上，零跑則走在充滿荊棘的自研路上。在新能源浪潮之下，他們也都在努力貢獻出自己的那份力量。
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