撰文 | 冷澤林
編輯 | 王 潘
2022年的鐘聲即將敲響，回顧上一年的新能源市場比起前幾年的寒冬要熱鬧不少，有破產(chǎn)的、重生的、獨立的、才入局的，當然也少不了破萬的。其中11月算是一個分水嶺，抓住辛丑年尾巴的蔚來、理想汽車、小鵬汽車三家頭一次同時破萬。
雖都是破萬，但其中含金量也不盡相同。蔚來、小鵬旗下均有三款車型在售，因此理想汽車的單一車型顯得尤為“扎眼”。從被質(zhì)疑到證明自己，理想汽車確實可以小小驕傲一番。
前幾日，理想汽車CEO李想便在微博分享了一張圖片并配文“感謝鞭策，繼續(xù)努力”。
而在這并不復(fù)雜的圖表下卻還隱藏著一個“勇者屠龍”的故事。
理想ONE從2019年末開始交付，彼時銷量僅為大眾同級車型的十三分之一，次年9月銷量即便上漲3倍，但仍與大眾相差巨大。同期，理想ONE所采用的增程技術(shù)還被大眾中國CEO馮思翰批“最糟糕的解決方案”。
不過俗話說“莫欺少年窮”。
時間來到今年，河?xùn)|與河西的位置便倒轉(zhuǎn)了一番，在5月新款理想ONE上市后，理想汽車交付量接連攀升幾個臺階，11月更是以13438輛的終端實際上險量碾壓大眾品牌中大型SUV銷量之和。
今年理想ONE交付量預(yù)計將接近9萬臺，相比去年3.2萬臺的交付量同比增長近280%。反觀去年炮轟增程式的馮思翰，在南北大眾新能源銷量皆不佳的狀況下，即將抱憾離華。
理想ONE的火熱不得不使人們重新審視“增程式”這一百年技術(shù)，嵐圖FREE、賽力斯SF5、AITO問界M5等增程式車型也開始競相出現(xiàn)。不知道這算不算作新能源的一次“文藝復(fù)興”。
有意思的是，回看理想的發(fā)展歷程，他似乎既攬集了部分電動車用戶，又奪走了一批燃油車用戶。
挖掘新的用戶群
說起小鵬P7或者蔚來ES6，你很容易在新能源車型中找出一堆它們的競品，如比亞迪漢、Model 3/Y等。但要說起理想ONE，大多數(shù)人已經(jīng)將其放在所有中大型6座SUV的首選，與漢蘭達、途昂等傳統(tǒng)燃油車在同臺競爭。
目前，我國共有8個城市對汽車銷售采取限購措施，如果想要購買第二或第三輛車，往往只能通過搖號或競價的方式獲得燃油車牌。而其余一二線城市近幾年也在通過免購置稅、補貼以及不限號等形式來引導(dǎo)消費者購買新能源車型。
對于試駕電動車的人群來講，在買車前大多就已知道自己將買一輛電動車，不過是選哪個品牌、哪個車型的問題。特斯拉、小鵬、蔚來等品牌的門店銷售都曾向我們表示過，絕大多數(shù)試駕客戶同時也試駕過其它電動車。
這意味著，特斯拉、蔚來、小鵬等品牌面對的目標用戶群往往是一致的，只不過各自分走多少的問題，與此同時這個用戶群的數(shù)量也在不斷擴大。
而理想?yún)s很不一樣，其在特斯拉、蔚來和小鵬等品牌的目標用戶群體之外發(fā)掘了新的用戶池，最大的區(qū)別是直接從燃油車手中搶奪訂單。
一位理想汽車銷售告訴光子星球，理想ONE車主大多試駕過漢蘭達、途昂等燃油車型。也就是說，雖然買理想ONE的車主也有一部分人試駕了蔚來、特斯拉等等，但是有相當大一部分人都是試駕了同級別的燃油車。
此外，根據(jù)2021年8月-12月的累計數(shù)據(jù)，在置換購買理想ONE的舊車品牌前十名中，豪華品牌占有率達到30%。理想ONE置換成交品牌TOP 3分別是寶馬（7.7%）、奔馳（7.6%）和奧迪（6.7%）。理想ONE置換車系最多的為寶馬3系和奔馳C級。
某汽車大V發(fā)起的投票
在網(wǎng)絡(luò)上，也隨處可見理想ONE與其余燃油車型進行對比。理想ONE真的搶占了燃油車市場嗎？這里我們可以看看北京市今年11月的銷量數(shù)據(jù)：
左圖：北京11月中大型SUV銷量 右圖：全國11月中大型SUV銷量
在全國中大型SUV中，理想11月銷量超出第二名途昂8000多輛，比前五之和還多。在北京11月中大型SUV銷量排行中，理想ONE也是第一。
要知道，北京向來不是理想的主場，在北京購買理想ONE需要用燃油車指標，同時也仍舊限號限行。沒有了牌照優(yōu)勢，理想ONE與油車在同一個標準下競爭，其銷量更能反應(yīng)真實的競爭力。
根據(jù)今年11月理想ONE上險量來看，其可享受牌照政策的五大城市包括上海、廣州、深圳、杭州和天津，共計上險量3138臺，占比23.4%，其不可享受牌照政策的城市共計上險量10300臺，占比76.6%。也就是說，理想超過3/4的銷量，都是在與燃油車的同臺競爭中獲得的。
油電并不對立
開過電動車的人都知道，其優(yōu)缺點都十分明顯，優(yōu)點主要在于駕駛體驗，而缺點主要在于續(xù)航不足。而與之相比，大部分油車的情況正好相反，車輛動力相對較差，但是續(xù)航穩(wěn)定。
我們翻看各類新能源用戶報告，購買新能源汽車的因素不外乎動力好/安靜、用車成本低、免牌照/不限行，而相對應(yīng)顧慮的點也永遠逃不出補能與續(xù)航。
雖然各個車企也在推出上千公里續(xù)航的車型，不過電池越大往往也意味著價格越貴，邊際效益是否更符合消費者的利益還有待驗證。
除了自身續(xù)航限制以外，目前補能體系的不完善也進一步加重了電車的續(xù)航焦慮。
近日，央視便報道了北京冬天充電難的問題。不收停車費的換電站門前排起長龍，充電樁也是爆滿，收停車費的充電樁停車費與充電費用齊平，用車成本惹得車主“心痛”，因此有車主甚至凌晨4點早起,只為爭奪“充電優(yōu)先權(quán)”。
要知道這還是在一線城市，而我國充電樁/換電站分布普遍呈現(xiàn)集中于一二線和東南沿海城市的特點，西部地區(qū)及低線城市這一資源更加匱乏。
如果我們聚焦到城市中，充電樁又呈現(xiàn)出不同的布局。由于城市中城區(qū)發(fā)展并不均衡，大多數(shù)老舊小區(qū)不具備配備充電樁的條件，城市規(guī)劃的停車位又緊張，因此不少充電樁被布置在人口密度較低的郊區(qū)。
不過這又引起另一問題，郊區(qū)充電樁數(shù)量多，利用率卻始終提不上來，城區(qū)充電樁相對較少，充電需求卻更大。截至今年9月全國車樁比雖然達到3：1，但整個公共充電樁平均利用率還不足百分之十。這就是所謂旱的旱死，澇的澇死。
另一方面，隨著氣溫下降、汽車行駛里程增加，電動車還有個天然劣勢那便是電池衰減，
在近期懂車帝的冬季續(xù)航測試中，各車型續(xù)航達成率普遍在50%上下，近40款車型中成績最好的EC6（2020款 NEDC 615km）實際續(xù)航也僅有336.9km。
而理想所選擇的增程式恰恰中和了電車及油車的優(yōu)缺點。
在前文中我們提到過增程式這一技術(shù)并不新鮮，有不少主機廠也曾采用過增程式技術(shù)，如雪佛蘭Volt、寶馬i3都曾在增程這條路上前仆后繼過，但結(jié)局也十分相同，低迷的銷量迫使其最終逐漸走向停產(chǎn)。
市場上并沒有成功的案例，為什么理想仍要堅持增程式？在某種程度上，此前采用增程式的都是技術(shù)派，銷量大漲就是技術(shù)先進，銷量低迷就是技術(shù)落后，但理想采用增程式是明顯的體驗派，他們不關(guān)心這項技術(shù)在從業(yè)者眼中是否已經(jīng)過時，只關(guān)心用戶是否真的需要。
在一邊有人稱理想ONE是“脫褲子放屁”時，另一邊與光子星球交流的多位車主卻給出了不同的回答，他們基本都認同可油可電的設(shè)計，城區(qū)通行用電出遠門用油，得到了電動車體驗的同時還沒有里程焦慮。
所以油車和電車，并非完全對立，至少理想是這樣認為的。他們選擇將油車的長板與電車的長板放到一起，然后做出了一款增程式電動車，這樣就避開了油車的短板與電車的短板。因此便可與同級別燃油車和電動車同時競爭。
未被觸及的長尾市場
中長期來看，全球汽車產(chǎn)業(yè)終將是屬于純電的，這一點相信大家都不會否認。在終局已定的情況下，特斯拉、蔚來和小鵬都選擇直接做純電車型，只有理想堅持認為終局可能還需要十年甚至更長時間才會到來，而在這期間純電模式基礎(chǔ)設(shè)施不完善的情況勢必會影響部分用戶的補能體驗，但增程式就不會。
在一二線城市，大家對于純電車型的接受度明顯更高，這既是因為人們的消費觀念更超前，也是因為基建水平?jīng)Q定的。
但是對于充電設(shè)施不完善、對新事物接受度較低的三四線城市，人們對燃油車接受度更高。單看這些城市市場較小，卻架不住數(shù)量眾多。
通常來講造車新勢力普遍采用自營或自營+加盟的模式，對于資金壓力及人員擴張壓力較大，線下門店選址對效率要求也更高，因此車企普遍優(yōu)先瞄準一二線城市及東南沿海城市，這也導(dǎo)致這部分地區(qū)新能源滲透率飆升。
據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2021年11月新能源市占率達到20%，其中一線城市、新一線城市、二線城市新能源滲透率分別為33.9%、24%、19.8%基本都在水平線以上，而三四線及以下城市則基本處于17%以下，不少城市甚至尚未突破個位數(shù)。
就像常被網(wǎng)友吐槽的平均工資一樣，少部分人掌握了大多數(shù)社會財富，而大多數(shù)人只不過是被平均的那一個。
我國共有多少個城市呢？截至2020年9月共有672個，其中一線、新一線以及二線城市有49個，占比僅為7.4%，也就是說還有大量城市并未被新能源浪潮所觸及，而這部分市場便是理想正在觸及的長尾市場。
根據(jù)今年11月蔚來與理想在全國各地銷售情況來看，蔚來在江浙滬一帶滲透率很高，銷量前十的城市一半在長三角，此外銷量前八的城市占總銷量的比例超過50%，而理想整體較為平均，未出現(xiàn)某一地區(qū)占比特別高的情況，除了采用增程式可以到任何地區(qū)賣以外，其產(chǎn)品力也可支撐其在北京這種不可享受牌照政策的城市與燃油車競爭。
從整體上看，今年1-11月理想共銷售77299輛，前二十名城市貢獻了70%的銷量，其余城市雖然新能源車銷量低，單個城市貢獻小，不過勝在數(shù)量多，也貢獻了22973輛銷量。
11月，理想ONE成為新勢力中首個單一車型破萬的車型，也是國產(chǎn)品牌30萬元級首個破萬的車型，這其中純電車型還未觸達的長尾市場幫了不小的忙。
結(jié)語
李想的野心說大不大，客戶畫像明確、受眾群體較為集中，這也是理想ONE奶爸車、家庭用車稱號的由來，但說小也不小，用單一產(chǎn)品就想在新能源市場占據(jù)一席之地，而他也確實做到了。
看似理想ONE的增程式走向了“異端”，卻沒想到它在用三條腿走路，電動車、燃油車以及長尾市場共同將理想推向了冠軍寶座。
理想ONE的成功也不得不引起一些反思，或許企業(yè)在發(fā)展過程中通過什么方法實現(xiàn)不重要，重要的是消費者的體驗，可是很多人卻將邏輯顛倒，如PPT造車的企業(yè)們，總是努力將過程展現(xiàn)給消費者，卻忽略了最終結(jié)果。同樣這也是很多車企的病灶。
消費者不會因為你如何實現(xiàn)而買單，只會因為最終體驗買單。
李想將傳統(tǒng)汽車行業(yè)中產(chǎn)品經(jīng)理一職進行了重新定義，在新能源同質(zhì)化嚴重的情況下，摸索出了理想自己的差異化打法。
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